在每年全球上市的新產品中，有90％慘遭失敗。在其中隱藏著兩個問題：1）目標客戶究竟是誰？2）客戶的真正需求是什么？

1）西奧多．萊維特說：“人們并不想買1／4英寸的鉆頭，他們只是要買一個1／4英寸的洞而已！”這句話的意思非常簡單，就是要我們關注消費者的真正需求，而非產品本身。因為消費者不會是為了買產品而買產品，而一定是想用產品幫他做某一件事情，那件事情就是我們要找的需求。

就如我們安防監控來說，客戶要的是防范效果，而不是一味追求的所謂高清晰度、高技術。昨天有個朋友在群里聊天，說起來硬盤存儲的問題。如何通過設置幀率來延長存儲時間。他說了一句話我比較認可：

“我認為，顧客找你裝監控，你的賣點就是服務和效果，顧客最核心的目的就是出了問題翻錄像，你降低禎率，降低碼率，是可以降低了對硬盤的要求，但一旦能看清的車牌沒看清，能看清的人臉模糊不清，對顧客來說，找你裝監控的意義就沒有了。”

這種方法我是堅決不做的，也省不了多少空間。有那個時間，還真不如測試一下攝像機的實際效果，不同廠家的產品在同一場景下，效果與存儲時間真的是千差萬別的！

2）麥當勞的炸薯條，從小孩子到老人家都喜歡吃，那么正確描述的消費者是“需要方便食物的人”，而不是“16～24歲，學生為主，家庭收入在5000元以上……”。后一種描述，有可能完全低估了這個產品的潛在市場。

站在咱們安防智能家居市場，怎么能正確描述呢？

什么人才是自己的潛在客戶呢？

記著早了十幾年前海爾就提出了智能家居這個概念，但直到現在，那種夢想中的智能家居還是離自己實際生活相去甚遠。

偽智能、偽需求此起彼伏，總認為站在風口夢想創造市場。其實市場本身就在那邊，只不過沒有發現或挖掘而已，或者叫還沒有描述好而已！

智能家居期待領跑者！

3）索尼磁帶隨身聽（SonyWalkman）成功的找到了消費者的真正需求，“隨時隨地聽音樂”這件事。過后一段時間，索尼沒有注意到人們找到了更好的解決方案MP3，執著的想保護CD隨身聽，因此索尼在這個領域被淘汰了。

索尼的故事聽起來很簡單，但索尼公司所那些精明的高管都沒有注意到，所以這其實不簡單。

站在廠商的角度，就是要找到一份“工作”（消費者需求），并且根據消費者的需求，而不是和既有的競品比較，來設計產品和劃分市場。

必須要說明的是，這樣的策略在一定時期內可能會非常有幫助，很多億萬身家的大公司也的確都是以此種策略起家。但是，當整個市場增速放緩的時候，當你感覺難以增長的時候，這種策略就不會對你有任何幫助了。

這讓我想起了安防市場的兩個階段。

第一、2003年左右，在嵌入式硬盤錄像機還沒有盛行的時候，海康威視康銀卡、德加拉的mpeg1卡、漢邦卡；在海康和漢邦都推出H．264的時候，德加拉一直堅持芯片內硬壓明顯沒有干過另外兩家的軟硬結合及市場節奏，不到一年多的時間啊，市場禁失。

第二、在2011年前后，模擬攝像機與網絡攝像機轉化時代！一晚上驚呼，IP攝像機的時代到了，再加上前幾年IPV6技術的普及（號稱讓每一粒沙子都帶ip地址的），那兩年真是一個群雄逐鹿的時代，但有一個致命的缺陷就在于，每家跟每家的通訊編碼協議不同，從前端到后端都必須采用一家公司的產品，再加上產品價格居高不下，有的企業就走偏了，總覺得自己有技術，是大咖，可沒想到海思一進來，老大老二一打架，深圳廠商一片哀嚎，讓人家在家門口弄出來個血染的風采，造就了長三角在安防市場的領軍地位，珠三角又成了生產批發之地，橫掃一片市場，行業協議基本通了，而哪些大咖們又只能在做一些微智能，沒辦法，僅剩下那點技術實力了，市場真的不是自己能操縱的了。

不過經過這兩年的發展，安防市場基本趨于平穩。

老大老二你們第一陣營在前邊領跑，我們小哥幾個在后邊第二陣營，各得其所，玩的也不亦樂乎。

看過最經典的一句話就是：老虎來了，哥倆撒腿就跑，跑不過它，還跑不過你啊！哈哈。就是這個意思，其實第二陣營也是暗潮涌動，有的練長跑，有的練爬樹、有的真就喝了十八碗“三碗不過崗”，干他！

以下為段子：

“由于原材料的上漲，人工成本的上漲，對于大多數企業來說，是不可承受之重：不漲吧，眼看利潤越來越薄，生存越來越難；漲吧，市場競爭如此之激烈，能拿到訂單生產已經不易，這一漲，意味著不僅將來拿單困難，現有的訂單都將很難保證。反過來講，既然所有的企業都面臨同樣的困境，作為客戶，也不可能不知道行情的變化，所有的供應商都完蛋，自己也會跟著完蛋。”

怎么辦？怎么辦？怎么辦？（搔頭發，頭發掉了一地！）

兩個人在森林里，遇到了一只大老虎。A就趕緊從背后取下一雙更輕便的運動鞋換上。B急死了，罵道：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎啊！”A說：“我只要跑得比你快就好了。”

安防如此市場，你準備好了什么呢？

跑得快？

爬的高？

還是流氓會武術，誰也擋不住呢？

別管啥了，2016年活著就是最大的幸福，據說2017年又是史上最難最難的啦，哈哈！

經過了2008，走過了2012，經歷了2016，其實真沒什么可怕的

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